給PMF定一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)給尋找PMF找一個(gè)行動(dòng)指導(dǎo)思想
2019-03-25 21:15:09
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給PMF定一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)
在互聯(lián)網(wǎng)界流傳著一些數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，如果你提供的是用戶級(jí)產(chǎn)品，那么可以觀察如下數(shù)據(jù)：
1)、每周使用天數(shù)超過(guò)3天
2)、新增日活躍用戶DAU超過(guò)100
3)、30%新用戶次日留存
4)、達(dá)到10萬(wàn)用戶量
如果你提供的是SaaS產(chǎn)品，那么就觀察如下數(shù)據(jù)：
1)、5%付費(fèi)轉(zhuǎn)化率
2)、用戶終生價(jià)值/用戶獲取成本>3
3)、月流失率<2%
4)、月銷售流水達(dá)到10萬(wàn)
5)、成本的回本時(shí)間<12個(gè)月
顯然如上的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)無(wú)法套用到外賣的世界，那我們必須為外賣重新確定一套數(shù)據(jù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。如上兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)評(píng)估維度基本上是按照用戶與交易來(lái)進(jìn)行的，根據(jù)外賣平臺(tái)能夠提供的數(shù)據(jù)，我們找出與用戶和交易相關(guān)的數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行指標(biāo)的定義。
1)、大于等于15%的新用戶次周留存率
2)、大于等于50%的老用戶占比
3)、單平臺(tái)日訂單達(dá)到100
4)、用戶對(duì)口味/包裝的評(píng)分達(dá)到4.6
以上的數(shù)據(jù)評(píng)估維度是個(gè)人根據(jù)經(jīng)驗(yàn)列出，如有不恰當(dāng)之處歡迎大家一起探討。另外如果有運(yùn)營(yíng)條件的，可以通過(guò)給用戶發(fā)放NPS問(wèn)卷調(diào)查的形式獲取數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)估。
給尋找PMF找一個(gè)行動(dòng)指導(dǎo)思想
既然我們用了“找”這個(gè)字，那么就意味著我們是在進(jìn)行調(diào)研、分析、實(shí)踐、復(fù)盤、調(diào)整、實(shí)踐、復(fù)盤這樣循環(huán)的過(guò)程。如果你了解過(guò)精益創(chuàng)業(yè)，這個(gè)時(shí)候我想你肯定會(huì)拍案而起，這不就是MVP（最小化可實(shí)行產(chǎn)品/Minimum Viable Product）的思維嘛。
最小化可實(shí)行產(chǎn)品這個(gè)思想用在外賣上，我認(rèn)為是一個(gè)用來(lái)尋找PMF精妙絕倫的思維，線上的調(diào)整速度可以非常之快，快到你有一個(gè)好的調(diào)整想法晚上想出來(lái)，在明天早上就可以進(jìn)行嘗試，并獲得用戶與數(shù)據(jù)的反饋。
通過(guò)MVP指導(dǎo)思想來(lái)尋找PMF
1)、調(diào)研主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
這里先假設(shè)你已經(jīng)確定好了選哪個(gè)品類來(lái)做了。同時(shí)也假設(shè)你已經(jīng)確定好了在哪個(gè)位置來(lái)做了，切換到這個(gè)位置打開平臺(tái)按銷量排個(gè)序，把它們的產(chǎn)品全部點(diǎn)個(gè)過(guò)來(lái)吃，用它的產(chǎn)品與你的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，看你們有哪些不同。
如果你發(fā)現(xiàn)沒(méi)啥不同的話，我建議你一定要重新調(diào)整，在一個(gè)頭部商家已經(jīng)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位的戰(zhàn)場(chǎng)，正面直接發(fā)起挑戰(zhàn)，獲得成功的勝算很小。記住，一定要跟你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同。
2)、圍繞定位做產(chǎn)品的重新排列組合
首先要確定一個(gè)不同的定位，這個(gè)是樹干，再圍繞定位做產(chǎn)品，這個(gè)是枝葉。定位可以從以下幾個(gè)方面著手：讓你的品牌等于某一個(gè)菜（如太二酸菜魚）、讓你的品牌等于某一種食材（如巴奴毛肚火鍋）、讓你的品牌等于一個(gè)品類（如味千拉面）、讓你的品牌等于一種場(chǎng)景（如長(zhǎng)沙金牛角王，帶小孩吃飯就去金牛角王）、讓你的品牌等于一種就餐形式（如那些做拌飯的品牌）等。
確定完定位之后就可以圍繞定位把外賣產(chǎn)品拆解為最小單元，然后像搭積木一樣對(duì)最小單元進(jìn)行重新排列組合，不同的排列組合其實(shí)就是在進(jìn)行創(chuàng)新。例如我要做湘味拌飯，產(chǎn)品第一層可以拆解為：大米、主菜、打包盒、餐具包、外包裝袋；產(chǎn)品的第二層也可再次進(jìn)行拆解為：絲苗米、東北長(zhǎng)粒香、東北稻花香、泰國(guó)香米等等；主菜也可以拆解為各種食材、各種調(diào)料等等。再把這些單元進(jìn)行組合，搭配出來(lái)各種不同口味、形式、口感的產(chǎn)品。
3)、將產(chǎn)品放到市場(chǎng)中進(jìn)行驗(yàn)證
將你的產(chǎn)品上架到外賣平臺(tái)獲取市場(chǎng)的反饋。這里對(duì)于新店有一個(gè)小建議，新店切記流量卡不要急于開，前期可以通過(guò)找朋友點(diǎn)餐獲取反饋并調(diào)整，讓朋友給些帶圖好評(píng)，然后邊通過(guò)付費(fèi)推廣獲取流量邊跟蹤所獲取用戶的反饋并調(diào)整，等符合PMF趨勢(shì)的時(shí)候再開啟流量卡，不出意外一般都能獲得不錯(cuò)的結(jié)果。
同時(shí)，還建議大家設(shè)立一個(gè)客戶服務(wù)專崗，與每一個(gè)下單的客戶建立雙向溝通的機(jī)制（通過(guò)小票、電話聯(lián)系、活動(dòng)設(shè)置等加上用戶的微信），這樣能夠快速準(zhǔn)確地獲取用戶的反饋，同時(shí)又能進(jìn)行長(zhǎng)期的維護(hù)。收集到用戶的反饋之后立馬進(jìn)行調(diào)整，再次激活用戶體驗(yàn)，并獲取調(diào)整之后的意見，將這個(gè)過(guò)程不斷的循環(huán)重復(fù)，直至達(dá)到數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)入第二個(gè)階段。
4)、還需要關(guān)注的一些小點(diǎn)
①PMF與售價(jià)有關(guān)，這與定價(jià)、活動(dòng)會(huì)有關(guān)系，在測(cè)試階段也需要靈活地對(duì)定價(jià)與活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整。
實(shí)付區(qū)間以及平均毛利和這個(gè)區(qū)間的熱銷產(chǎn)品（系統(tǒng)由餐見老板提供）
②PMF有可能與產(chǎn)品名字有關(guān)，不同的名字會(huì)給用戶帶來(lái)截然不同的認(rèn)知，建議不要取太過(guò)創(chuàng)意的名字，增加用戶的理解難度。
我們?cè)?jīng)有個(gè)客戶有一款叫肉炒肉的菜，售價(jià)25元，毛利非常的好，產(chǎn)品口味也不錯(cuò)，但是長(zhǎng)期處在銷量末尾位置。在我們?yōu)樗{(diào)整前的名字叫“二代肉炒肉”，這個(gè)名字乍一聽是升級(jí)了的感覺(jué)，但是你馬上就會(huì)有疑問(wèn)，升級(jí)了啥？跟我有啥關(guān)系？我們后面把這個(gè)產(chǎn)品名字調(diào)整為“下飯肉炒肉”，然后人為的將位置排到第三，銷售文案調(diào)整為：10個(gè)用戶7個(gè)會(huì)選擇。經(jīng)過(guò)調(diào)整之后該產(chǎn)品的銷售從十幾名上升到了第三。
外賣產(chǎn)品與市場(chǎng)如何高度匹配？這篇文章把這點(diǎn)徹底講透了
③PMF有可能與圖片有關(guān)，為產(chǎn)品配一張更有吸引力的圖片也是能夠很大程度影響顧客消費(fèi)的。
結(jié)語(yǔ)
嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在大部分外賣才是真正意義上的快餐，快到什么程度呢？這么說(shuō)吧，如果你不能平均2~3分鐘左右出個(gè)餐，只要你的訂單一多，基本上騎手會(huì)要造反罷工的，所以在這種情況下，出餐的速度實(shí)際上是非常大非常大的挑戰(zhàn)，很多情況下我們吃到的外賣都是預(yù)制好了的，來(lái)單打菜或者就是把料理包進(jìn)行復(fù)熱。
絕大部分料理包的食安問(wèn)題是比現(xiàn)炒要高的，要知道拿SC證和監(jiān)管的要求與單店比實(shí)在難太多了，而且一出問(wèn)題帶來(lái)的影響也會(huì)更大，但是成本與口味上面目前其實(shí)并沒(méi)取得較大突破。在這種極速的模式下，產(chǎn)品好吃遇到了重大的挑戰(zhàn)，如果你也認(rèn)為沒(méi)有人愿意一直吃難吃的東西的話，我認(rèn)為這恰恰是一個(gè)極好的機(jī)會(huì)。
生產(chǎn)系統(tǒng)對(duì)生產(chǎn)時(shí)效的監(jiān)控
現(xiàn)炒一直是困擾中餐規(guī)?；瘮U(kuò)張的一個(gè)大難題，但是我看大米先生也還干得非常不錯(cuò)嘛（當(dāng)然它走的不是來(lái)單現(xiàn)炒模式）。對(duì)于中餐品牌在全國(guó)擴(kuò)張時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化說(shuō)不定還是個(gè)偽命題，如果搞定了大規(guī)模門店炒制的品質(zhì)控制問(wèn)題，實(shí)際上也是建立了絕大的護(hù)城河。
我們有一個(gè)客戶，做蓋碼飯做得非常非常的棒，這個(gè)品牌完全做到了來(lái)單現(xiàn)炒，每天一個(gè)店能有六七百個(gè)訂單、炒制上千份菜，但是它的出品卻極其的穩(wěn)定（穩(wěn)定的出品是餐飲品牌考慮的首要問(wèn)題）、品質(zhì)也非常的高，它也是為數(shù)不多的愿意在IT上花費(fèi)巨資的品牌，通過(guò)系統(tǒng)反向控制指揮人來(lái)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，極大地提高了其出餐效率，降低了錯(cuò)誤率。