三線城市“包子王”，30平店日賣7000元，開50多家店【重慶最正宗的火鍋底料】
2019-12-23 20:04:52
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小包子，大生意？
最近，靠賣饅頭年收入10億、開店2799家的巴比饅頭，擬A股上市的消息再度刷屏！
而湖南株洲也有一家包子連鎖企業(yè)，在全國(guó)開出50多家店，30平店日賣7000元！
3年時(shí)間，成為株洲體量最大的包子品牌！
而其創(chuàng)始人更是有著傳奇的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，實(shí)現(xiàn)了從單店投資2500萬(wàn)開高端餐飲到賣2元的包子的巨大轉(zhuǎn)變！
那么，這個(gè)三四線城市包子連鎖品牌又有哪些經(jīng)營(yíng)秘訣呢？我們這就采訪到了老熊家包子鋪的創(chuàng)始人熊曙光！
單店投資2500萬(wàn)餐廳受挫，他靠賣2元包子開出50多家店
記者采訪熊曙光的地方，是一個(gè)綠樹成蔭、小橋流水的餐廳。也許是觸景生情，熊曙光說到：“我以前開了一個(gè)餐飲品牌，它的第一家店就是這種園林餐廳，開在公園里，生意非常紅火，哎！”
他提到的這個(gè)品牌，就是株洲當(dāng)年頗有實(shí)力的紅花樹餐廳，還連開了好幾家連鎖店，但后來受2013年大環(huán)境變化的影響，這幾年都陸續(xù)關(guān)掉了。
1、包子業(yè)亂象重重，讓顧客不放心
“我做生意一直靠直覺！”熊曙光心里也不斷在思考，到底該怎么轉(zhuǎn)型呢？
就在2016年時(shí)，熊曙光從包子行業(yè)捕捉到市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
當(dāng)時(shí)的包子行業(yè)十分亂，人們對(duì)包子很不放心：
一些“肉餡摻紙漿”的新聞報(bào)道搞得人心惶惶；面粉里放添加劑；加上那時(shí)的包子鋪有一個(gè)常見做法是，把豬肉攤賣不出去的肉用3塊錢就買一斤，攪成泥做包子餡，以至于很多小孩出去買包子，大人都會(huì)叮囑吃包子千萬(wàn)不要吃餡。
2、把原餐廳銷量高的2款包子，作為爆品
市場(chǎng)機(jī)會(huì)是有了，自己有優(yōu)勢(shì)嗎？
還別說，自己開的紅花樹餐廳，里面就有2款包子銷量很高，為什么不單拎出來做呢？
說做就做，就在紅花樹餐廳旁邊，一家檔口式的包子鋪開張了！原來餐廳里賣得最好的肉包和流沙包，則成了檔口店的兩大主打爆品！
因?yàn)橛欣系甑谋硶?，信任感、品質(zhì)感都在；包子檔口店生意也不錯(cuò)，這就是老熊家包子鋪的雛形！
3、想“奧迪品質(zhì)奧拓賣”大賣，卻遭遇“定價(jià)坑”
同樣的餐廳，同樣的包子，從高端到低端，怎么定價(jià)呢？
團(tuán)隊(duì)想，要打造性價(jià)比，用奧迪的品質(zhì)但用奧拓的價(jià)格去賣，以前餐廳里一個(gè)小包子賣4元，現(xiàn)在是檔口店包子更大，而且一個(gè)僅賣2元，肯定會(huì)很受歡迎吧。
沒想到，推到市場(chǎng)上以后，效果不如預(yù)期，顧客覺得一個(gè)包子賣2元太貴了！如今在北京等一線城市一個(gè)包子賣3—5元很正常，但放到3年前，肉價(jià)還沒今天這么高，在株洲這樣一個(gè)三四線城市，在一元就能買2-3個(gè)包子的市場(chǎng)行情下，2元一個(gè)的包子確實(shí)有些“貴”了！
怎么辦呢？擺在面前的有2條路，要么降價(jià)，要么堅(jiān)持！而熊曙光選擇了堅(jiān)持，高品質(zhì)依然是品牌方向，但要從顧客認(rèn)知開始，讓顧客知道什么是好東西，很多媽媽或老人帶孩子，自己吃包子可能舍不得錢，吃1元3個(gè)的包子就好，但對(duì)孩子會(huì)很舍得，希望孩子們吃得更好更健康，所以貴一點(diǎn)兒也能接受。
沿著這個(gè)方向，老熊家包子鋪慢慢做了下來，現(xiàn)已在全國(guó)開了50多家店，而幾年前和老熊家包子鋪同時(shí)或更早做包子的、也曾開了十幾家店的一批包子品牌，都紛紛關(guān)店沒了蹤影，只有老熊家包子鋪活了下來！
在三線城市賣“貴”包子，30平店日賣7000元
大方向清晰了，老熊家包子鋪具體又是如何做的呢？
1、定位：做女兒也放心吃的包子
老熊家包子鋪興起于包子亂象之時(shí)，所以它有一個(gè)使命，那就是要做讓顧客放心吃的包子，改變行業(yè)現(xiàn)狀。
但怎么傳達(dá)給顧客呢？最開始熊曙光也沒想好，但后來有一次無(wú)意間他帶著女兒在老熊家排隊(duì)買包子，被一個(gè)朋友看到了，心里就想敢?guī)е畠撼赃@家包子，說明這家包子一定是靠譜的。
熊曙光靈機(jī)一動(dòng)，這不就是自己想要的嘛，女兒都能放心吃的包子，自己小孩都能吃的包子，其它顧客還有什么顧慮呢？就這樣，老熊家包子鋪的slogan就出來了：做女兒也放心吃的包子。
前面提到，老熊家包子鋪在當(dāng)時(shí)賣2元/個(gè)，比較貴，消費(fèi)場(chǎng)景多半是媽媽或老人買給孩子吃的，所以它的客群其實(shí)就是這波家長(zhǎng)。
做女兒也放心吃的包子，也恰恰暗合了老熊家包子鋪客群的核心需求！
2、起名老熊家，給顧客“鄰居”般的親切感
品牌名叫老熊家包子鋪，一是取自熊曙光的姓，二是給目標(biāo)客群如家的親切感，要知道，以前人們一般在家吃早餐，而且往往是媽媽在家做，是非常溫馨的感覺。
而取名老熊家，就是想營(yíng)造家里做早餐或隔壁鄰居家做早餐的親切感、溫馨感，另外，熊字就是動(dòng)畫片熊大熊二的熊，容易被小朋友記住。
3、純手工現(xiàn)包，人工成本要占到25%
為了改變包子的亂象，老熊家包子鋪從食材和制作環(huán)節(jié)統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)行了升級(jí)。
首先在餡料上，用精品五花肉做餡；面粉上，與大品牌合作，以保證品質(zhì)；
并且堅(jiān)持手工現(xiàn)包，還聘請(qǐng)了中國(guó)湘點(diǎn)大師、烹飪大師擔(dān)任技術(shù)總監(jiān)，從各個(gè)方面對(duì)面點(diǎn)師進(jìn)行培訓(xùn)。
現(xiàn)在，老熊家包子鋪的50家門店全部是純手工現(xiàn)包，人工成本要占到20%-25%。
4、把銷量高、有特色的炒菜，做成包子
在以前的紅花樹餐廳，有一道叫酸辣筍尖的菜，銷量很高，又很有湖南風(fēng)味，有特色。
所以，老熊家包子鋪就大膽創(chuàng)新，把這道炒菜做成了有餡料的包子，結(jié)果依然很受歡迎！
把以前餐廳做得好的、經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證的菜品，再拿出來?yè)Q一種產(chǎn)品形態(tài)做，這是另一種產(chǎn)品創(chuàng)新之路。
5、開車送包子贏寶媽的心，用事件營(yíng)銷“造勢(shì)”
但老熊家包子鋪?zhàn)畛蹰_店時(shí)，也沒啥生意，他是如何改變現(xiàn)狀呢？
這時(shí)就需要去尋找原點(diǎn)客群了，所以團(tuán)隊(duì)做了系列活動(dòng)，比如當(dāng)時(shí)用最流行的微信，連續(xù)發(fā)朋友圈，為的就是讓受眾對(duì)包子有全新的認(rèn)知，會(huì)發(fā)一些產(chǎn)品圖、小孩子吃包子的圖等。
有的寶媽早上沒時(shí)間吃包子，團(tuán)隊(duì)就在炎熱的夏天開車為寶媽送包子，害怕包子涼了，就在夏天開著暖氣，以至于全身都是汗，正是在種種努力之下，老熊家漸漸為人所知，也獲得了其第一批客群——寶媽群體。
除此之外，老熊家包子鋪還通過系列事件營(yíng)銷來“造勢(shì)”：
比如，在一些重大的節(jié)點(diǎn)做活動(dòng)，為抗洪勇士送包子、在為祖國(guó)慶生時(shí)去社區(qū)老年人送去包子等，或是在一些重大比賽時(shí)，賭XX球隊(duì)贏，輸了的話就請(qǐng)全城吃包子，有極大地提高了老熊家的品牌勢(shì)能！