做營銷前的四個問題： 有準(zhǔn)備、有目的、有流程、有價(jià)值 【重慶火鍋袋裝底料批發(fā)】
2019-09-06 00:08:48
重慶火鍋底料批發(fā),重慶火鍋底料廠,火鍋店專用底料,重慶火鍋底料,重慶振業(yè)食品廠
我現(xiàn)在適合做營銷嗎？火鍋底料批發(fā),找到靠譜的重慶火鍋底料供應(yīng)商和重慶火鍋底料工廠，不知重慶哪里批發(fā)火鍋底料呢，重慶火鍋袋裝底料批發(fā)又在哪里,這些都是開店前必須要知道的。
遺憾的是，即使廣告人可能會向企業(yè)方表明營銷各方面的局限性，但依然止不住大多企業(yè)喜好抱營銷大腿這個“風(fēng)尚”。從市場現(xiàn)狀來看，企業(yè)的增長除了常規(guī)的經(jīng)營與管理外，持續(xù)研發(fā)新產(chǎn)品、進(jìn)入新的市場，或者發(fā)力營銷，這些也是一些慣用的方法。
問題是常規(guī)的經(jīng)營管理大多只能維持現(xiàn)狀，而企業(yè)如果投錢到營銷中，效果大多顯而易見，但企業(yè)如果投錢到新產(chǎn)品/新市場中，其中不可控的因素較多，甚至還會面臨研發(fā)經(jīng)費(fèi)過高、市場進(jìn)入無效且得不到回報(bào)等實(shí)際情況。這也難怪大多企業(yè)在增長工具上更熱衷于營銷了。
實(shí)體經(jīng)營如餐飲業(yè)更是如此，整個行業(yè)的營銷玩法從過去的開業(yè)營銷到節(jié)日營銷，再到當(dāng)下升級為品牌方/行業(yè)主動造節(jié)營銷等，在“營銷熱”的當(dāng)下，擺在餐飲人/創(chuàng)業(yè)者/經(jīng)營者面前的，不是怎么做營銷，他們更疑惑難道還有什么時(shí)候不能做營銷嗎？
大競爭帶動了營銷為王，酒香不怕巷子深的時(shí)代也漸遠(yuǎn)去，在新形勢下，筷玩思維認(rèn)為，當(dāng)下營銷的重點(diǎn)可能不在于方法，也不在于其回報(bào)等，而在于企業(yè)方應(yīng)該如何重新審視自身對營銷的看法。
也就是說，企業(yè)方在做營銷前，更應(yīng)該重新審視自身，同時(shí)重新審視營銷的各種行為，包括什么時(shí)候可以做營銷，又或者在某個階段做營銷是否有必要性等。
做營銷前的四個問題： 有準(zhǔn)備、有目的、有流程、有價(jià)值
舉個簡單的例子，如果說經(jīng)營企業(yè)是一場馬拉松比賽，而營銷的作用在于讓圍觀的路人給特定的選手加油打氣等，但無論如何，選手們總得跑起來。我們都知道，一場馬拉松比賽的重點(diǎn)不在于誰先跑，也不在于為誰打氣的人更多，而在于選手自身的實(shí)力，再加上其賽前是否進(jìn)行了合理熱身等。
由此看，所謂營銷與否，它的第一關(guān)就是經(jīng)營者要先“熱身”，同時(shí)還得做“自身實(shí)力評估”。
然而，經(jīng)營企業(yè)可比跑馬拉松復(fù)雜多了，馬拉松的選手們可能只想在某個時(shí)間內(nèi)順利抵達(dá)終點(diǎn)即可，在這個情形下就是重實(shí)力而輕營銷，而當(dāng)下經(jīng)營企業(yè)，基本沒有不做營銷的。
我們的觀點(diǎn)是：既然營銷非做不可，那就得好好考量做營銷的各種行為，雖然營銷本是一場輸入與輸出的“非平衡拉鋸賽”，但企業(yè)方也得把控好輸入端，輸入是輸出極大的影響因素，也沒有任何輸出是空白自來的。
1)、關(guān)于營銷，企業(yè)方是否準(zhǔn)備好了
無需置疑，做任何事情都需要準(zhǔn)備，營銷這一關(guān)自然也不例外。
這里的準(zhǔn)備指的是前思考，企業(yè)方需要在營銷前盤點(diǎn)三個類目，一是資產(chǎn)盤點(diǎn)，此項(xiàng)可以確定營銷活動中有哪些（閑置與非閑置但可調(diào)用的）資源，包括門店資源和品牌資源等。
二是資金盤點(diǎn)，目的是避免企業(yè)方陷入單靠營銷取勝的境地，更避免營銷大出血，破釜沉舟式營銷的危機(jī)在于：一旦營銷活動不能快速讓資金回籠，企業(yè)方就可能大傷元?dú)馍踔撩媾R倒閉的危機(jī)。
三為人員盤點(diǎn)，雖然人員應(yīng)該列在資產(chǎn)中，但人員在營銷活動中極為重要，由此需要將此項(xiàng)單獨(dú)拎出來，考慮的是員工/高管/老板等對營銷活動的執(zhí)行輔助與認(rèn)可程度。
在前思考中，資產(chǎn)盤點(diǎn)解決了資源支持的問題，資金盤點(diǎn)可以讓營銷活動更具彈性，人員盤點(diǎn)可以搞定具體資源支持與執(zhí)行力的問題。
2)、有準(zhǔn)確的營銷目的
早期的營銷和現(xiàn)在的營銷有一些形式上的區(qū)別，如過去打個折也算營銷，大多門店對于為何營銷非做不可，其目的性并不明確，好像核心都是為了獲客或盈利，但門店卻不知道應(yīng)該給顧客什么，除了打折好像也沒有別的特別好的辦法。
當(dāng)下的打折更偏向于戰(zhàn)略屬性，這得益于大量的營銷人對商業(yè)的賦能。
做營銷要有準(zhǔn)確的目的，它指的是：當(dāng)品牌方準(zhǔn)備發(fā)力營銷的時(shí)候，要先清晰的知道本次營銷的目的是什么、為什么要做營銷、最終要取得什么樣的戰(zhàn)績？同時(shí)這個戰(zhàn)績必須要可視化、可量化等。
只有明確了營銷的原因、目的、結(jié)果后，后續(xù)的營銷行為才能避免資源浪費(fèi)等。
3)、從目的推導(dǎo)出營銷流程
不同品牌、不同門店在不同的周期/各類實(shí)際情況下都有不一樣的營銷流程。
本處的要點(diǎn)在于：企業(yè)方只有知曉了營銷的目的和終局后，才能回過頭來倒推營銷應(yīng)該怎么做。比如企業(yè)方在營銷活動中要取得什么樣的成就？取得這個成就需要投入多少資源？門店/品牌有多少可以投入的資源？企業(yè)內(nèi)外部是否達(dá)成一致的營銷目的……
理清所有的問題后，最終才能對營銷的周期和數(shù)據(jù)指標(biāo)等進(jìn)行設(shè)定，繼而才能細(xì)化營銷流程。
4)、要讓營銷生效，先得讓營銷有價(jià)值
讓營銷有價(jià)值，說的是企業(yè)方的營銷是否與各組織達(dá)成了利益共同體。
以供應(yīng)商為例，企業(yè)方為了推某個菜品，一般會在特定的時(shí)間階段內(nèi)加大某些食材的采購量，這時(shí)，企業(yè)方會和供應(yīng)商談判，如加大采購量則降低進(jìn)貨價(jià)或者延長付款周期等，由此導(dǎo)致多數(shù)供應(yīng)商并不與企業(yè)方統(tǒng)一戰(zhàn)線。
以門店員工為例，營銷意味著加大工作量，可能員工在營銷活動內(nèi)要較之前多出力，還得延長工作時(shí)間，這意味著營銷的反人性。
有些餐飲老板會讓員工與門店形成利益共同體，有些則不然，這就是為什么同是做營銷的門店，其中顧客體驗(yàn)、營銷結(jié)果等實(shí)際不一的原因。
再從市場行為看，營銷的大概目的無一例外，基本以增長為主，有些品牌方的增長是建立在損害行業(yè)利益的情況下，而有些品牌方的增長是利于行業(yè)、利于品類的。比如說大多門店的營銷都以降價(jià)打折為主，這難以利行業(yè)，而有些品牌的營銷則從品牌文化、體驗(yàn)感、引入新食材等來提高顧客付費(fèi)的意愿與付費(fèi)能力。
簡單來看，有價(jià)值的營銷指的是企業(yè)方營銷的每一步都是可持續(xù)的，它必須有較高的顧客滿意度，且與員工、供應(yīng)商等達(dá)成了利益共同體，更能促進(jìn)市場的繁榮等。
營銷是企業(yè)經(jīng)營必不可少的工具，但絕不是救命稻草
不可否認(rèn)的現(xiàn)象是：大多企業(yè)在生意不好時(shí)更愿意動營銷的心思。
如大多餐企在開業(yè)初期為了獲客而做營銷，或者在常規(guī)經(jīng)營時(shí)段“為了面子”而發(fā)力營銷等，這是常態(tài)。
餐企在開業(yè)期后，就會考慮節(jié)日營銷，如果營銷必打折，一些餐企就會非常困惑，因?yàn)椴淮蛘劬蜎]客流，一打折就沒利潤。然而根源的痛點(diǎn)不在于營銷困局，而在于部分餐企對營銷行為理不清也想不透。
正是對營銷缺乏系統(tǒng)性思考，再基于生意不好時(shí)自亂陣腳，導(dǎo)致了多數(shù)餐企迷信營銷方法論，更在特別時(shí)期將營銷作為救命稻草，由此引發(fā)了一系列荒誕的行為，如熱衷于“造節(jié)”，又如明明自身是一個餐飲品牌卻沉迷于設(shè)置積分返現(xiàn)系統(tǒng)……
餐企在經(jīng)營不當(dāng)?shù)那闆r下如果非做營銷不可，得先找出經(jīng)營不當(dāng)?shù)脑?，看看是產(chǎn)品問題，還是體驗(yàn)問題，又或者是客群問題等？先找出問題后，才能定義問題，繼而制定改革方法，此時(shí)的營銷一般是輔助行為，可以簡稱為改革性營銷，以推動改革、驗(yàn)證改革、推動營收增長為主。
如果餐企在經(jīng)營不理想的情況下貿(mào)然做營銷，或者試圖通過營銷來救活門店，這是一種本末倒置的行為。打個比喻，對于一個病人來說，他要做的事情不是給自己打一針興奮劑，也不是大量吃補(bǔ)藥，而是應(yīng)該去找出病因然后對癥治療。
餐企要明白，營銷不只是打折，它是將品牌/門店的價(jià)值點(diǎn)以“低顧客試錯成本的角度”贈予顧客。
生意不好才考慮營銷是一個怪象，另一怪象也同樣存在，比如說一些品牌在生意好的時(shí)候根本對營銷不屑一顧。舉個例子，一些門店如果線下客群足夠，他們基本不會考慮做外賣，也不考慮上各類線上平臺，在這些品牌的經(jīng)營理念中，生意好絕無可能做營銷，他們有些甚至連對顧客服務(wù)的心思都要降幾分。
筷玩思維認(rèn)為，營銷其實(shí)不分時(shí)段，也可能不分目的性，其第一性原理都是以推動餐企營收的增長為主，所以只要是利于門店的營銷就是好營銷，客觀些說，營銷就是門店、品牌經(jīng)營的增長工具而已。
在門店與顧客/市場的關(guān)系中，初期看產(chǎn)品、中期看體驗(yàn)、中后期看品牌力、長期看品牌文化等
既然說無論門店生意好還是不好，營銷都可能是必備工具，那營銷思維在門店經(jīng)營中是否應(yīng)該放在首要位置？它是應(yīng)該與產(chǎn)品同列一席還是與品牌發(fā)展同列一席？
要正確地對待營銷，除了知道營銷很重要外，更應(yīng)知道營銷究竟有多重要。
我們以品牌發(fā)展和市場競爭為維度，來客觀審視營銷在其中到底占了多大的權(quán)重。
簡單說，品牌方通過不同的手段營造一種特定的氛圍來促進(jìn)產(chǎn)品銷售，這就是營銷。
再往前看，企業(yè)方在落地新品牌的時(shí)候，會根據(jù)不同的品牌實(shí)力（資源配置程度的差異）或者不同的品牌打法而發(fā)生不同的落地情況，如大品牌擅長在開業(yè)前去各大媒體投廣告，以營造門店熱度等。
當(dāng)門店開起來的時(shí)候，無論該門店是否為知名品牌，只要是新的門店，消費(fèi)者都必須要通過門店的實(shí)際產(chǎn)品來認(rèn)識門店，這是產(chǎn)品階段。
產(chǎn)品階段之后為體驗(yàn)階段，就是說當(dāng)顧客對門店的產(chǎn)品摸清后，顧客的復(fù)購率與口碑如何，在產(chǎn)品合格之后看的就是實(shí)際門店的實(shí)際體驗(yàn)了。
產(chǎn)品合格、體驗(yàn)也不錯，接下來比拼的就是持續(xù)穩(wěn)定的經(jīng)營管理、菜品推陳出新等，綜合起來看的就是門店的品牌力，品牌成型后，顧客就能感知品牌方的文化了。
簡單說，在門店與顧客/市場的關(guān)系中，初期看產(chǎn)品，中期看體驗(yàn)，中后期看品牌力，長期看品牌文化等。
我們再往回推，假設(shè)品牌方營銷做的不錯，但產(chǎn)品不行，顧客必定不會因?yàn)槠錉I銷做得好就忽略了產(chǎn)品問題。反過來說，如果品牌方營銷做得不好，甚至不做營銷，但產(chǎn)品不錯，體驗(yàn)也滿分，那顧客也不會因?yàn)槠放品讲蛔鰻I銷而遷怒，最好的結(jié)果是：有了營銷，門店獲客更快、顧客滿意度更高……
在當(dāng)下大競爭時(shí)代，營銷確實(shí)能給品牌方一雙翱翔紅海市場的翅膀，甚至也可以看出營銷在品牌發(fā)展中的重要性，但如果品牌方本身實(shí)力不行，或者品牌方對營銷想不通也理不明，這時(shí)的營銷行為對企業(yè)方來說，反而是一杯蜜糖口味的毒藥。